需求、市场与机会验证

表达需求是客户口头描述的愿望；真实任务是客户在具体场景中必须完成的进展；预算需求是组织或个人已经愿意投入资金解决的任务。商业机会优先来自高频、高损失、高紧迫和有预算的问题。

客户可能真诚地喜欢一个想法，却没有行动时机。研究时要追问过去行为、现有成本、触发时刻和决策过程，减少对未来意愿的依赖。

触发时刻可能来自新工作、迁移、合规截止、系统故障、收入下降、重要活动、家庭变化或风险事件。触发会提高紧迫性，让客户愿意改变旧习惯。

营销和销售需要围绕这些时刻出现。广泛描述“提升效率”通常很弱，具体描述“月底关账前自动核对三类异常”更容易连接预算。

购买角色至少包括使用者、影响者、决策者、采购者和付款者。产品需要服务使用结果，销售需要回应决策与风险，合同需要满足采购和付款流程。

角色错位会让研究得出错误结论。例如员工很喜欢某工具，IT 关注安全，财务关注成本，老板关注结果。只有使用者的赞美无法完成企业成交。

有效访谈围绕最近一次事件展开：发生了什么、谁参与、怎么处理、花了什么、哪里最难、为什么选择当前方案、结果怎样。具体事件比抽象评价可靠。

观察能补充客户难以表达的流程，例如表格、截图、交接、等待和重复输入。访谈结束后要把原话、行为、解释和假设分开记录。

TAM 表示理论总市场，SAM 表示产品与地域能够服务的市场，SOM 表示在当前能力和渠道下可获得的部分。自上而下估算适合看行业上限，自下而上估算从客户数量、客单和频率出发，更接近 OPC 的经营现实。

一个很小的高价值细分市场，也可能支撑优秀 OPC。关键是客户可识别、可触达、愿付费，单位经济和生活目标成立。

证据可以按强度排列：搜索和讨论、访谈痛点、现有支出、预约名单、明确报价后的意向、订金、完整付款、重复购买和主动推荐。越接近真实交易，证据越强。

机会评分需要结合需求、预算、触达、交付、经济、风险和资产。停止条件提前写明，能减少在情绪和沉没成本中继续投入。